“10億元之前不談利潤” 揭秘叢臺酒業逆勢增長40%的秘密

2019-06-28 作者:七娃   |   瀏覽(109)

叢臺這個河北老名酒也可謂是經歷過大風大浪的,從2000年到2003年輝煌的冀酒“叢老大”到后來逐步衰落,直到2006年公司改制,叢臺趕上了黃金十年的末班車,得以迅速發展。無奈行業調整期的“鐵幕”降臨得早了一些,但叢臺依然保持著每年40%的“高速”成長,行業調整期,叢臺的高速度顯示出一個區域酒企勇于進取的“野心”和果敢。其實,2013年叢臺也實現了逆勢增長;2014年已經過去了前三季度,到目前為止,叢臺已實現了4億多元的營業收入,與去年全年的業績持平,叢臺今年的目標是6億元,盡管第四季度壓力很大,但保守估計繼續保持40%的增長速度應該是問題不大。為此,酒說在此聚焦叢臺——這個冀酒圈中比較具有代表性的企業,看看它的逆勢增長又會帶給我們哪些啟示。

叢臺酒

冬天來了,該去“收復失地”

宏觀經濟環境低迷和政府限制“三公消費”的政策,使得酒行業多少有些“力不從心”,許多公司的業績更是大幅度縮水,保證增長已實屬不易,更別提幾位數的增長了。放在這樣的行業背景下,叢臺的增長就顯得格外奪目。

據邯鄲叢臺酒業銷售有限公司常務副總經理葛彬介紹,叢臺今年業績增長的構成是“全方位”的,即全產品線的增長,包括百元以上價位的窖齡系列(約占比40%)、50元到100元價位段的“貞元增”系列(占比30%)和50元以下的低端光瓶系列。其中特別是叢臺窖齡原漿20年和42度貞元增已成為各自品系中的“超級單品”,前者在百元以上的高端酒的銷量占比達到20%,后者則貢獻著貞元增系列一半以上的銷量。

從地域劃分來看,邯鄲大本營市場依然貢獻著公司70%以上的業績,此外,2011年才進入的石家莊市場今年有望突破一億元。叢臺在這些核心市場主要采取“1+3”或“1+5”的市場策略,即1個市區市場附帶周圍的3~5個縣級市場,實現渠道的進一步下沉;而其他主要市場是滄州、保定、唐山以及京津的周邊區域,這些外埠市場目前設立辦事處,推行大商代理制,目的是依托有實力經銷商在當地豐富的市場資源實現消費氛圍與品牌認知的前期培養,為未來核心產品的市場導入做鋪墊。

談及今年叢臺得以持續發展的原因,葛彬表示這是綜合作用的結果,主要為以下幾個層面的因素:

一,冬天來了,該去“收復失地”。盡管對許多酒企來說這是行業的冬天,但叢臺卻覺得“收復失地”的時候到了,依然保持著大規模的市場費用投入,品牌塑造方面的動作可圈可點。比如與河北電視臺及中國旅游城市推廣促進會主辦的“叢臺杯”燕趙佳麗河北省旅游形象大使選拔賽暨“愛在叢臺”大型公益活動,獨家冠名河北衛視“中華好詩詞”欄目,以及在各個節慶時段的事件與公益營銷,都產生了巨大的社會影響力。這樣一來,競品的“收縮”與叢臺的“擴張”形成鮮明的對比,既保證了經銷商的高利潤代理,也保證了品牌的較高能見度與可見性。另外,公司高度重視人才梯隊建設,花費大量財力招募高校畢業生,或通過獵頭公司挖掘人才。

二,從董事長到底層員工輪流當“小白鼠”。叢臺內部有一個不成文的規定,從董事長到底層員工輪流當“小白鼠”,隨機選取不同批次生產的酒品進行“破環性”實驗,甚至包括低端的光瓶酒。叢臺人堅持這樣一個觀念,品質和品牌一樣是需要時間積淀的,消費者可能咋一接觸沒有什么明確的區分標準,但時間長了絕對會形成一個自己的判斷,怎樣保證不同批次產品的品質如一,這是一個值得許多酒企關注的地方。

三,“產銷分離”,推動組織裂變。叢臺酒業銷售公司總經理郭維積極主張“產銷分離”,成立專門銷售公司,親自掛帥增強公司的營銷力。此外,叢臺員工的平均年齡是35歲,相比較其他酒企團隊較為年輕化,思路也比較開放和活躍。

四,挖掘歷史,喚醒品牌記憶。“叢臺”二字有2300多年的歷史,邯鄲市區古叢臺人人皆知,這些有跡可循的名酒基因,是叢臺酒現在能夠良性成長的關鍵,省內的許多地區都存有一定的品牌記憶,為現在的新品導入和認知喚醒做了鋪墊。

此外,服務叢臺的遠景咨詢公司項目經理陳云表示,現在叢臺做的正是以資源換市場、以資源換時間的事情,白酒行業過幾年一定會復興,我們要搶抓現在的機遇趕緊占位。有些企業已經不敢像叢臺這樣“玩了”,有的企業也在這樣玩,但是其中有個速度問題,叢臺可謂是“船小好掉頭”——機制等各方面反應的靈活性,也保證了即使是同樣的資源,叢臺也能夠以更快的時間換取更大的市場。

產品線中突兀的“20年”

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